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产品进药店不上量,无非是几个老问题

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【摘要】:
志愿成为一名OTC销售。
前几天身边的一个朋友转行进入医药行业,志愿成为一名OTC销售。而现实并非他想的那样,实际的门店拜访中遇到了一些问题,即使是带他的老代表都不能很好地跟他答疑解惑。每天的跟我沟通,请教一些问题如何解决或者如何理解才能顺理成章。对于我们这样沉浸在行业之中许久的人,他所碰到的问题可我们以叫老问题,而对他则是新问题。
介绍一下我朋友主要负责的产品是临床带动产品,在临床客户的认可度和处方率都是算很好的。还是在跑店的时候遇到了很多问题,让他心生去意,面对实际情况有些难以下手。根据他的反馈,我总结一些问题,相信这也会是有些人的同感问题,即使是入行有些时间的人,相信也有不明白的地方,比如有以下的几个方面:
 
1.店员不愿意卖?
 
这是为什么?如果你知道店员的提成比例是怎么构成的,你就知道为什么店员不愿意卖了。不愿意卖想想你的产品实现铺货的方式是什么?是属于下面的哪一种:临床带动、广告带动、商业订货、自行开发等等。临床产品在终端明显的三个症状:属于拼价格(毛利极低或负)、藏着卖、被动卖,药店开门是赚钱的,谁也不是慈善机构。不愿意卖都是正常,能不拦截、不串货、不低价销售都是不错的客户了。店员卖的越多,店里亏得可能越多,而且他们的收入绝大部分来源于产品的销售提成,毛利低还能有多少提成,有的终端这些产品几乎是没有提成的。不用老板说,店员都不会主动卖的。
 
2.不知道老板或者运营对于产品有要求?
 
我们不能站在自己角度异想天开,也要站在客户角度。上面提到药店属于盈利单位,想让终端支持你,看看你是否符合基本几个要求:毛利、进首推、活动带动销售。知道需求对症下药。有的时候上面的搞不定,下面很难做。
 
3.不知道店员推荐有门道?
 
俗话说有钱能使鬼推磨,只要有钱没有搞不定的事。店员一般在销售工作中,也像我们一样,如果公司很多产品,一定会把基量的产品提成定的很低,增量产品提成定的高,引导大家注意力。现实中店员会这样选择:首选提成高、有红包、有任务、有毛利,如果我们身边有很熟悉的店员可以在日常的拜访当中一一验证。
 
4.客户产品知道,没人来找,所以没进?
 
没人找?可能吗?不进还不是因为不赚钱。我手上就有一个这样的客户,在帮别的团队辅助销售一个心血管产品,采购就直接一句话:有人找,不想进。为什么不进?在沟通中客户阐述了几点:价格维护不好、没钱赚等等,我认为没有客户真正不需要的产品,只有不要的理由。想进把价格维护好,政策设计好。
 
5.不知道自己的产品属性吗?
 
我们的产品可以划分为:基量、分量、增量三类产品,不同类别的产品毛利需求、认可度、销量是不同的。熟知产品属性不管是开发还是上量活动利益分配都是重要的参考,依产品属性定政策。
 
6.自己的产品在药店属于什么待遇不知道吗?
 
我们的产品在药店的销量其实代表着店员对产品推荐的热情,不是所有产品都是特仑苏,如果你在店里认真观察他们日常销售话术、所拿产品等等,你一定会发现以下特色:心血管患者,只要拿盒子或者处方签,要什么拿什么。儿科产品广告类居多、妇科产品随便卖,什么洗液栓剂大胆卖,保健品那是使劲卖,还有普药等等。站在药店你的产品摆在什么位置就是什么待遇。
 
7.进门三板斧
 
进门三板斧是说进店只会问客户有没有货、看价格、查库存,完事之后不知道再说什么了。很尴尬跟客户在一起,有一种立刻、马上想走的冲动,这是准备不充分和不专业的一种表现。跟老代表学习或者其他途径了解代表拜访技巧或者拜访应注意什么问题,第一次的印象还是很重要的。当我们准备充分或者拥有一些应对方法的时候再面对客户会相对轻松很多。
 
8.还有诸如串货问题、反应价格高虽然拉升客单价又会伤客等等问题,在第一次拜访客户如果不熟的客户一定会不客气的如实反馈他们在日常碰到的问题,这是他们碰到的,也懒得去跟患者解释,久而久之会存在对产品的忽视。建议我们跑店的时候也要提前多准备一些应对话术,没有解决不了的,只有沟通不了的。
    鉴于篇幅和实际不一一罗列展开,咱们销售靠的是要有应变能力和沟通技巧。不管是哪个,在不能掌握和熟知所操作产品情况下,不建议对客户做拜访,不能知己知彼,谈何百战不殆。
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